商业招商计划书

　　商业招商计划书（一）

　　第一部：招商原则和准备过程

　　招商目标的选择

　　企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

　　（一）项目自身的市场定位；

　　（二）项目所在地的消费状况；

　　（三）投资商和发展商的自身资金情况；

　　（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。

　　招商谈判原则的确定

　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

　　（一）招商谈判的特点

　　1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

　　商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

　　2、谈判条件的原则性与灵活性

　　项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

　　3、谈判口径的一致性

　　在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

　　（二）招商谈判的原则

　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

　　1、坚持平等互利的原则

　　2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

　　3、坚持信用原则

　　信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

　　4、坚持相容原则

　　相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

　　招商谈判的准备

　　所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

　　（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

　　1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

　　2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

　　3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

　　4、第一承租户的选择确保租金的来源。

　　5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

　　6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

　　（二）准备谈判的依据

　　1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

　　2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

　　3、选定谈判方式；

　　4、确定谈判期限。

　　（三）组成谈判小组

　　1、挑选谈判小组的成员；

　　2、制定谈判计划；

　　3、确定谈判小组的领导人员。

　　第二部：确定招商方式与渠道

　　商业物业项目招商的方式

　　1、项目洽谈会。

　　项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

　　2、项目发布会

　　项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

　　3、经济技术合作交流会

　　经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

　　4、投资研讨会

　　投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

　　5、登门拜访

　　登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

　　第三部：制订谈判策略

　　明确谈判目的

　　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

　　在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

　　招商洽谈的目标可以分为三个等级：

　　第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

　　第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

　　第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

　　招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

　　在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

　　商业招商计划书（二）

　　一、招商团队介绍：略

　　二、为什么要投资：

　　1、无论你是职场中人，还是生意场上的人，你每天都在做着投资生意。

　　职场中的人：

　　间接投资：投入的价值高——高工资；投入的价值低——低收入；生意场上的人： 直接投资者；

　　2、投资具有升值和贬值的作用；

　　3、投资是什么：投资是你的伴侣，永远伴随你。投资是你的孩子，有时可以回报，有时可以挥霍；

　　4、投资和你形影不离，我们要有新的投资观念；

　　三、什么人可以成为直接投资者：

　　1、做事业的人：体现人生的价值；

　　2、自由人：喜欢无拘无束的生活环境；

　　3、有存款的人：提高生活的质量；

　　4、下岗职工：为了生存；

　　四、可投资的行业：

　　1、股票、证卷市场：高风险、高投入、大部分人在赌博；

　　2、保险市场：高投入、回报期长，是一种保障；

　　3、银行存款：回报极小；

　　4、实体（公司、工厂、教育等）：极高的投入、很高的风险、众多的人员、复杂的社会背景…

　　5、房地产：高投资、高回报、高风险、复杂的社会关系…

　　6、商业：

　　（1）精品百货、购物广场、临街店铺、批发市场、折扣店、餐饮服务；

　　（2）特点：

　　精品百货：经营面积大（30平米以上）、投资大（10万以上）、风险高、回报慢（一年以上）；

　　购物广场：经营面积小{5平米左右}、门槛低、投入小（3万左右）、风险低、回报快（当月收回成本）；

　　临街店铺：经营面积大（30平米以上）、投资大（10万以上）、风险高、回报慢（一年以上）、部分消费群体；

　　批发市场：经营面积中等（10平米左右）、投资大（10万以上）、风险高（进货量达）、特殊购买群体；

　　折扣店：经营面积大（30平米以上）、投资大（10万以上）、回报慢（一年以上）、过季货品、过时货品；

　　餐饮服务：面积大、投入高；面积小、风险大、回报慢；

　　五、成功案例：

　　说起做生意人们自然会想到投资与风险、做什么生意赚钱、能赚到多少钱！记得朋友告诉我一句话：要想走成功的捷径，就要和成功人士在一起去模仿他们，你就会成功。请大家记住这句话并相信它，因为，你是在做复制成功的事情。

　　我们先了解一下成功人士的做法：

　　例一、经营礼品的是一位25岁的大学生，江苏人，大学毕业一时找不到合适的工作，于是就萌发了自己做点什么的念头，通过近一个月对市场的走访，他发现小礼品、装饰性极强的家庭小摆件有着广阔的市场，于是首期投入了30000元（场地租赁费、铺位押金、商品购进资金、装修费、周转资金、其他费用），两个月经营下来，成本费用全部收回。

　　他介绍说：做这一类生意有几点好处：1：消费的人群广泛，从青年人到中年女性的钟爱2：购买的频率高：追求时尚一族的消费者非常重视生活的质量，他们爱交际，经常购买一些时尚、个性的小礼品赠送亲朋好友，虽然花钱不多但却给生活和工作带来意想不到的好处，而这些小摆件又是营造浪漫、温馨小家庭必不可少的商品，因此经营这类商品不仅可作礼品还很实用，可最大限度满足人们对追求生活品位的需求。3：顺应了市场发展潮流而诞生的：随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人购买这类商品，据2006年国家统计局统计，目前全国生产这些的厂家由2004年500多家增加到2005年1000多家，大部分厂家及集中在浙江、上海、广州，2005年河北、天津等地也纷纷建立了生产基地来满足市场日益增长的需求。4、风险小、利润高、收效快：优越的地理位置决定了利润一般在200%左右。例：进价3元的商品可以买到9元左右，进价10元左右的商品可以买到25元至30元左右，由于高利润的特点决定了回报迅速，在很短的时间内可以收回投资，随着市场良好的发展前景，需求量在不断扩大，也大大降低了投资风险。销售额每年都在不同程度的提升，现在月销售平均在10万左右。

　　例二、艺术香皂

　　这是一位人到中年的老板赵建辉，他告诉我：他刚刚从台湾回来并发现艺术香皂的经营市场，他说艺术香皂在国外流行了很多年，在台湾正迅速的卷起热潮，目前在香港进入预热阶段，在我国正在进入起步阶段，伴随着市场热点不断涌出，这说明：1、年轻一代越来越追求个性、高品位、体验式的消费需求孕育而生，而艺术香皂正是满足了18—30岁之间的消费群体的需求，2、健康的事业：现在越来越多的人注重身体健康，人们在相互祝福的时候总是把健康放在第一位。艺术香皂融创意、天然艺术、香熏一体，采用天然植物精华（椰子油、棕榈油、橄榄油等）具有滋润保湿、性质温和、平衡体内机能，对于情绪精神及身体健康起到了很好的作用。3、得到了广大消费者的`认同：目前艺术香皂已出口澳大利亚、加拿大、日本、法国市场，2004年5月在北京延庆建立了生产基地，品种形成了30多个系列200多个产品，其中近100种皂品广为国内外认同，成为经典畅销产品，目前市场占有率极高，大到精品百货，小到批发市场都可以见到这些商品。4、低投入高回报：经营占地面积3至5平米，首批商品资金投入在3000元左右零售价在3—48元之间，销售利润在200%左右，销售量大，在北京月销售额在8万元左右。

　　以上两个案例只是一个小的缩影，商机无处不在，就看你能否发现热点并去实现。

　　六、如何发现投资的热点：

　　例一： 帽子的启示

　　90年代初，下海经商成为一个时髦的代名词，一位纺织厂女工厌倦了工厂枯燥、劳累的工作，非常羡慕经商的人，渴望着有一天也下海经商，过着富人的生活。有一天，她的好友因为长长的头发从帽子里掉下来卷进了机器里受了重伤，这给了她一个很大的启发，她想：有一种东西能够把头发固定起来，在戴上帽子不就更安全了吗？没过多长时间，这位女工办了辞职手续做起了头卡生意，特别是头花下面的发网更是风靡一时，小小的发网圆了她经商的梦。

　　例二：社会在发展，热点会层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有大大小小的热点和公众的话题。1990年以后，全国的申办奥运、亚运、香港回归热等热点不断。对政治家来说：热点是政纪和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题；而对精明的商人，热点就是商机，就是挣钱的项目和题材。抓住热点掌握题材就能挣钱。同时，也要注意潜在的热点的发现，能发现商机，就能更胜一筹。

　　让我们把当前的潜在热点列举出来，看一看相关的市场，是否具有现实的、潜在的需求，这就是你挣钱的着眼点。

　　七、如何发现投资热点：略

　　八、做什么能赚钱

　　1、饰品类：目前各地的饰品类商品可谓是琳琅满目，花色品种之多，数量丰满程度堪称在小件商品之首位，由此我们也可窥见饰品的销售之热，饰品类商品装饰性极强，给整体形象起到画龙点睛的作用，而且价格经济实惠，也是最吸引年轻的女孩子们眼球的商品，不同的服饰需要不同的饰品加以修饰，因此购买饰品类商品具有经常性和随意性。

　　饰品类：饰品包括头饰类、装饰类两大类

　　头饰类包括：头卡、头花、发圈、发带、假发等大类

　　头卡目前全国有5000多个品种、头花有3000多个品种、发圈有1000

　　多个品种、假发有500多个品种

　　装饰类：项链、手链、脚链、手镯、戒指、胸针、胸花等大类项链、手链、脚链目前全国有8000多个品种、手镯、戒指、目前有5000多个品种、胸针、胸花目前有3000多个品种通过三地图片对比我们不难发现饰品类太原市场的空白点：时尚性、装饰性、流行性强的饰品还很缺乏，商品品类不齐全，缺乏系列化和规模化目标消费群体：适合各种年龄段、适合不同消费需求的消费者实际销售额：3万----5万/月

　　2、礼品类：目前太原市场的礼品还停留在青少年消费的群体上，我们的目标消费群还远远不够，办公礼品、装饰性礼品还比较匮乏，如今的社会已成为信息时代，人与人的沟通，企业与企业的交往，礼品是必不可少的工具礼品类资源广泛，领域涉及家居礼品、办公礼品、装饰礼品、节日礼品、等。太原市场的空白点：办公礼品、装饰礼品、家居礼品、儿童礼品。

　　目标消费群：18—50岁广大消费者，不同消费需求的消费者

　　实际销售额：5万——8万/月

　　3、玩具类：太原市玩具市场目前的品类有少量的娃娃礼盒、拼装玩具、变形玩具、婴幼儿玩具、车具模型等、毛绒玩具，市场空白点：时尚娃娃、时尚毛绒玩具、3岁以上的电瓶车、可拼装的积木、塑料拼装玩具、智力玩具、拼图等目标消费群体：0—15岁的消费者实际销售额：3万—5万/月

　　4、钟表类：钟表类包括：时尚挂表、传统挂表、时尚座钟、座表、时尚腕表、普通腕表、儿童手表、等。

　　太原市的钟表品类极为匮乏，市场空白点：时尚挂表、时尚座钟、座表时尚腕表、儿童手表等

　　目标消费群体：7—35岁的消费者

　　实际销售额：5万以上/月

　　消费热点还有很多，由于时间的关系，我们不能一一列举。

　　九、投资分析：

　　1、零风险投资：为什么说是零风险投资？

　　例：发圈的零售价是5元，而进价在0.5—1元之间，在促销期间我们按1—1.5元销售，恐怕你的门槛就要挤暴了，系列的配套政策即使你成本销售也不会有任何的风险，所以说投资是零风险的。

　　2、投资分析：大众饰品：

　　例一：资本投入：假设租用4平米店铺，租金为5元/平米/天。

　　首期一次性投入：22700元

　　1、铺位年租金：7200元

　　2、货品成本：单件商品平均进货价4元，首次进货3000件，共12000元。

　　3、装修费：1000元

　　4、其它费用：2500元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）

　　销售分析：

　　1、平 均 单 价 ：15元/件

　　2、平均日销售量：20-30件

　　3、平均日销售额：300-450元

　　月销售额：9000-13500元

　　月销售开支：

　　1、铺位月租金：600元

　　2、其它费用：2500元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）

　　月利润核算：

　　销售流水-销售成本-销售开支=纯利润3500-6800元。

　　在以后的经营过程中销售量不变的情况下，平均年经营收入6万元。

　　例二：化妆用品：

　　资本投入：假设租用6平米店铺，租金为5元/平米/天。

　　首期一次性投入：29500元

　　1、铺位年租金：10800元

　　2、货品成本：单件商品平均进货价3元，首次进货5000件，共15000元。

　　3、装修费：1000元

　　4、其它费用：2700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）

　　销售分析：

　　1、平 均 单 价 ：10元/件

　　2、平均日销售量：40-50件

　　3、平均日销售额：400-500元

　　月销售额：12000-15000元

　　销售开支：

　　1、铺位月租金：900元

　　2、其它费用：2700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）

　　月利润核算：

　　4800-6900元

　　在以后的经营过程中销售量不变的情况下，平均年经营收入7.02万元。

　　例三：流行服装：

　　资本投入：假设租用8平米店铺，租金为5元/平米/天。

　　首期一次性投入：34100元

　　1、铺位年租金：14400元

　　2、货品成本：单件商品平均进货价30元，首次进货500件，共15000元。

　　3、装修费：1000元

　　4、其它费用：3700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）

　　销售分析：

　　1、平 均 单 价 ：50元

　　2、平均日销售量：15-20件

　　3、平均日销售额：750-1000元

　　月销售额：22500-30000元

　　销售开支：

　　1、铺位月租金：1200元

　　2、其它费用：3700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）

　　月利润核算： 4100-7100元

　　在以后的经营过程中销售量不变的情况下，平均年经营收入6.72万元

　　十、投资的快乐：轻松做老板

　　1、因为经营面积小、投入少、回报又高，还有适合您的投资方案，让您即省时又省力还省心，真可谓嘻嘻哈哈做生意，轻轻松松当老板。

　　2、眨眼间成就致富梦想：

　　例：经营一家30平米的品牌服装店投资在25—30万左右，扣除各种费用利润一般在20%—25%左右，试想：日销售在2000元。月销在60000万元可获得12000元的利润，一年半至两年后才将成本收回。

　　而新的投资模式只需投入30000万元，一个月就可收回成本，年利润也远远超过传统经营模式。

　　十一、招商形式：

　　目前相继在北京、上海、浙江成立了招商分公司，招商形势非常喜人，我们即将在太原成立第四家招商分公司，全新打造太原商业新概念。

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